Az én tapasztalatom totálisan lesújtó ebben a témában. Volt szerencsém néhány nagyobb projekt előkészítésében részt venni, ahol a józan ész viaskodott az IBM vagy a HP ellen.
A recept leggyakrabban a következő. Adott egy cég, amely az infrastruktúráját szeretné modernizálni. Nagy cég sok pénzel, tehát vagy IBM vagy HP (korábbi Digital vagy Compaq) ügyfél. Gyakran van valami ősöreg Shared Storage is a gépteremben. Természetesen ugyancsak a nagy Ő szállította.
Első körben természetesen az ügyfél megkérdezi az IBM-et, mit ajánl. Jön is egy csodálatos ajánlat. Természetesen nagyon hasonló a régi öregecske infrastruktúrához. Természetesen intergalaktikus áron. Itt sok ügyfél ki is száll. Vagy elveti a fejlesztést, vagy megveszi gépiesen amit ajánlottak. Egy kisebb rész továbbkérdez. Ekkor jön valami alternatív ajánlat. Áll leesik. Az ár összehasonlíthatatlanul alacsonyabb, az ajánlott cucc egész innovatívnak tűnik. De miért ilyen olcsó???? Megkérdezi az IBM-et. Erre már kijön egy kereskedő és magabiztosan földbe döngöli az egész koncepciót. Mosolyogva biztosítja az ügyfelet, hogy az alternatív javaslat használhatatlan.
Itt megint meginog néhány vevő és berendeli a drága vasat.
Néhányan mennek tovább és megkérdezik a másik ajánlat kidolgozóját.
Ez jó esetben konkrét adatokkal cáfolja a nagy kék kijelentéseit. Az ügyfél kezd ideges lenni. Összehoz egy részletes megbeszélést az alternatívval. Ezt természetesen megtudja a nagy kék és odaerőszakolja magát és a szakértőit.
A tárgyalásra megjön az alternatív ajánlattevő mit sem sejtve. Megjön az IBM is egy armani öltönyös kereskedővel és egy szakival. Leülnek a sarokba mosolyogva.
Az alternatív kezdi vázolni a koncepciót. Minden harmadik mondatba beleköt a vendég. Gyakran minden konkrétumot nélkülöző mondatokkal. ( pl: az x86 instabil, az nfs lassú, a NAS filer eleve játékgép stb.)
A végén elvonul a vevővel természetesen az alternatív kizárásával.
Itt megint sokan meginganak. Aki nem, az nem tudja mi vár rá.
Az ügyfél elfogadja az alternatív koncepcióját. Erre az előző kereskedő eltűnik és egy egészen másik keveredik elő, aki elkezd fenyegetőzni. Ha a szakmai emberekkel nem jut tovább, mennek a főnökséghez, akár a legfőbb vezetőkhöz. Hogy ott mi történik, nem tudom, de jobb is így. 3 hónapja az egyik ügyfél itt veszett el. A cégvezetőség szavazta le a 60%-al olcsóbb ajánlatot a számítástechnikai osztály ellenében. Olyanok szavaztak az IBM mellett, akiknek csak a titkárnőnél van PC-jük és az Email-eket kinyomtatva kapják reggelente.
Aki ezt az akadályt is megugorja, megélheti, hogy hirtelen rájön az IBM, hogy ő is tud x86-ot meg NAS Storage-ot eladni. Sőt, sokkal olcsóbban is. Sőt, nem is olyan instabil, meg nem is lesz olyan lassú. Sőt, sőt, sőt.
Végül kiderül, hogy az IBM ugyanazt a Storage-ot akarja eladni az ügyfélnek, amit pár hete lesajnált. (Az IBM N-series egy átcimkézett NetApp Filer. Csak huncut módon a 3000-es az eredeti NetApp 2000-t jelenti. Tehát az ügyfél, ha meg is tudja, hogy az Nseries-en csak a címke IBM azt hiheti, hogy a nagyobbat ajánlja neki a hiteles partner. Pedig ugyanaz, csak a számozás más.)
Kb. ennyit a miértekől. Simán belehazudnak az ügyfél szemébe. Simán megkerülik és mószerolják az ügyfél döntéshozóját a főnökénél, ha kellemetlenkedik. Simán fordulnak 180 fokot, ha ez kell az eladáshoz és simán és gátlás nélkül vesztegetnek. Ha kell a korábban megvesztegetett ( ingyen laptop a gyereknek, egy kis jutalomút konferencia címen stb) alkalmazottat simán megzsarolják.
És még valami. Egy ismerősöm cége Ausztriában IBM partner lett. Vettek egy nagyobb storage-ot. Úgy kaptak 70% kedvezményt, hogy az IBM még keresett a vason. Ennyit az árképzésről.
Végezetül. Amit leírtam saját tapasztalat, nem népmesei fordulat. Nem állítom, hogy az IBM vagy a HP nem árul jó vasakat. Ellenkezőleg. Némely területen a legjobbakat is. De a kereskedelmi gyakorlatuk néha, különösen ha millió euró fölé szalad a beszerzési érték, a legvadabb, leg inkorrektebb és leg aljasabb módszereket sem nélkülözi. Persze ez sem mindig igaz, de magam túl gyakran találkoztam vele.
És hogy ne legyen mégsem ilyen sötét a kép: Mindennek ellenére lehet nyerni velük szemben :) És a megnyúlt arcok látványa kárpótol az igazságtalanul elvesztett ügyfelekért :)